Poderosas preguntas para los clientes potenciales

¿Qué preguntas hacerle a un cliente potencial?

Una pregunta poderosa hace que el cliente potencial se detenga un momento y piense.

Y su respuesta te ayudará a cerrar el contrato más rápidamente y a conseguir la venta.

Un ejemplo de pregunta poderosa es la que te hace el vendedor en el MacDonalds cuando te hace la siguiente pregunta: «¿Quieres también patatas fritas?«. O «¿Además quieres añadir patatas fritas?«

Ya has comprendido la importancia de hacer preguntas poderosas que hagan que la gente quiera comprar, ¿verdad?

Y si el vendedor de MacDonalds hace preguntas poderosas para vender unas simples patatas fritas, ¿no crees que ahora tú también tienes que identificar cuáles son tus preguntas poderosas en tu sector? Creo que sí.

Ahora párate a pensar en tu negocio por un momento y pregúntate:

• ¿Qué preguntas puedes plantear a tus clientes que te destaquen de la competencia?
• ¿Qué preguntas ayudarán al cliente a que considere nueva información o incluso a que le ayude a pensar mejor?
• ¿Qué preguntas le haces a tu cliente para que te considere un verdadero experto en tu sector?
• ¿Qué preguntas haces a tu cliente para que este confíe en ti y se decida a comprar tu producto o servicio?

Lo más probable es que todavía estés pensando en cuáles son las preguntas que le haces a tu cliente, ¿verdad?

Podemos estar de acuerdo sobre un aspecto a estas alturas. Es decir:

«¡Tus preguntas de venta son realmente un asco!»

No quiero desanimarte. De hecho, si has conseguido vender algo hasta el día de hoy, a pesar de no haber hecho ningún tipo de esfuerzo por formular preguntas impactantes, has sido capaz de llevar un trozo de pan a la mesa.

Sin embargo, imagínate lo que podría ocurrirle a tu negocio si utilizaras preguntas poderosas para tus clientes.

En el peor de los escenarios, podrías ver cómo se dispara tu volumen de ventas.

Quiero contribuir a ello, así que te daré sugerencias sobre como hacer poderosas preguntas a tus clientes. Tal como lo hace un emprendedor de éxito y un vendedor de primera.

¿Cómo indagar necesidades a un cliente potencial?

No hagas preguntas para vender tu producto de inmediato.

Haz preguntas que se centren en el cliente y le ayuden a pensar mejor

Las preguntas de los vendedores fracasados y sin éxito suelen ser, por ejemplo: «¿Qué producto o servicio está utilizando ahora mismo?» o: «¿Cuánto está gastando con su producto o servicio ahora mismo?«.

Como puedes ver, ¡son preguntas centradas en ti y en el hecho de que quieres venderles tu producto o servicio!

Plantea preguntas en las que el cliente pueda expresarse y contar su experiencia.

¿Cómo puedes saber que estás haciendo preguntas centradas en ti y no en el cliente? Las preguntas centradas en ti hacen que el cliente viva la experiencia como si fuera un interrogatorio.

¿Qué preguntas hacerle a un comprador?

Una versión más eficaz de la pregunta «Háblame un poco de tu negocio» se podría traducir en «Cómo nació tu negocio» o «Cómo te metiste en este sector».

Más que preguntar «¿Qué coche le interesa?«, se podría mejorar la forma de preguntar «¿Qué le motivó a comprar su anterior coche?».

¿No es difícil, verdad?

Qué tan fácil es vender gracias a las preguntas poderosas

¡Las preguntas poderosas te sirven el cliente y la venta directamente en bandeja de plata!

Pero las preguntas estúpidas te cubren de barro y vergüenza

Preguntas para vender un producto

Además, en lugar de decir «Si pudiera entregárselo antes del día 14, ¿lo aprovecharía?», empieza a preguntar:

«¿Cuándo quiere empezar a ser más productivo?» o

«¿Cuánto tiempo después a partir de hoy le gustaría aumentar sus ventas?» o

«¿Cuándo le gustaría experimentar por fin la emoción de conducir este magnífico carro?» o

«¿Cuándo le gustaría ver a sus hijos jugando en su jardín con sus amigos, sin la angustia de saber por dónde andan y cómo están?

Debes hacer preguntas que establezcan una relación más duradera y no una simple y estúpida transacción económica.

El vendedor menos eficaz se fija en el producto o servicio que ofrece, en sus comisiones, en la entrega del producto y en la eventual reordenación de los pedidos.

Se utilizan preguntas poderosas para llegar al corazón del cliente, a sus emociones y deseos más íntimos. Sólo así el cliente no se siente presionado y obligado a comprar.

Si haces tus promociones explicando tu producto o servicio y hablas y hablas y hablas, es muy probable que el cliente ni siquiera te escuche. ¡Y definitivamente has perdido la venta!

¡Y si haces preguntas técnicas o estúpidas estás en la misma situación y no venderás nada!

Así que las preguntas poderosas son la clave entre un emprendedor de éxito y otro que no lo es.

¿Cómo se puede saber si se han hecho preguntas poderosas?

Sencillo, ¡Tu cliente empieza a hablar y a hablar!

¿Recuerdas la poderosa pregunta que te hacen en los MacDonalds?

«¿Quieres patatas fritas para acompañar eso?» Te reto a decir que NO cuando tienes hambre.

Pues bien, de la misma manera, es necesario hacer preguntas poderosas a los clientes que están hambrientos de tu producto o servicio. Y si no tienen «hambre», tendrás que estimular su apetito tú mismo con preguntas poderosas.

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