El error de todo emprendedor

Internet está ahora lleno de personajes que te dicen cómo vender.

A continuación, vas a ver uno de sus cursos e inmediatamente te das cuenta de que se trata de otro formador de PNL (programación neurolingüística) o de venta emocional de motivación.

Como suelo decir:» las ventas NO deben ser emocionales, como la gente de la PNL quiere convencerte.

La venta es una ciencia y debe abordarse con profesionalidad.

¿Crees que has explicado perfectamente tu producto o servicio pero no has vendido?

Pensaste que el cliente era el problema, ¿no?

Y tal vez pensaste en aquel curso de PNL que te decía que no tuvieras pensamientos limitantes y que debías luchar contra ti mismo para no hundirte en el desánimo de una venta fallida, ¿no es así?

¡Muy bien!

Si crees que eso no funciona, te animo a que escuches el video o leas el articulo.

¿Por dónde empiezo?

La buena noticia es que lo más probable es que si todavía me estás leyendo o escuchando, significa que te estás dando cuenta de que has estado perdiendo el tiempo con técnicas enseñadas al estilo papagayo por algún curso de PNL motivacional.

No te sorprendas, en Latinoamérica y España hay una invasión desde hace varios años de este tipo de personas que hacen pasar la PNL por formación en ventas.

¿Los cursos motivacionales o de PNL (programación neurolingüística) ayudan a los emprendedores a vender más?

Todos están hipnotizados por estos entrenadores que te cargan y te hacen caminar sobre carboncillos. 

Otra buena noticia es que, en realidad, no hace falta que te pongas como un resorte y te emociones con una buena palmadita en la espalda antes de ir a vender.

Porque el día que no estás excitado sino deprimido, ¿qué haces? ¿NO se vende?

Y si te han dado un producto para vender que no te «apasiona», ¿qué haces? ¿No lo vendes?

¡Por eso todos los que dicen: «Haz de tu pasión tu profesión», en realidad sólo te están vendiendo un SUEÑO! 

Pero ahora te digo: ¡Despierta!

¡Ha llegado el momento de decir basta a todos estos formadores que te dicen que si el cliente mira a la derecha está mintiendo y que si se rasca las pelotas está interesado! ¡Ridículo! 

Por eso la PNL no tiene nada que ver con la venta profesional.

En realidad, no es necesario ser un «apasionado de tu producto». 

Me imagino que esto crea cierta confusión en la mente del emprendedor y del vendedor.

Me explico: una dosis de pasión es buena y puede ayudarte a expresarte con más entusiasmo sobre el producto o servicio que ofreces.

Pero la mayoría de los emprendedores y vendedores siempre toman el camino equivocado, que luego cancela efectivamente la venta.

¿A qué me refiero? 

Me refiero a «explicar tu producto» o servicio. 

Bueno, dirás:» ¿pero qué tiene de malo, Marco, si «explico» bien mi producto o servicio? 

El problema es que este tipo de enfoque tradicional para la venta es un fracaso.

Y ahora te diré por qué

Estás tan centrado en explicar tu producto que descuidas lo que realmente importa y es lo más importante de todo. Y es eso:

«Entender los criterios de decisión de tus clientes». Y de esta manera, se puede conseguir una venta exitosa.

Pongamos un ejemplo:

Yo Soy un emprendedor con cierta experiencia y conocimiento de las técnicas de venta profesional. Estos conocimientos me han llevado a tener éxito en mi negocio, tanto como comerciante para una compañía en Londres como en calidad de consultor de marketing.

He aumentado la facturación de las empresas entre un 10 y un 50% más en tan sólo 3 meses y a veces menos.

Bien, digamos que tengo una cita con un emprendedor para ofrecer mis servicios de formacion a la venta.

Podría decir: «Hola, Sr. Fulano, gracias por aceptar una cita conmigo. Puedo asegurarle que sus vendedores aumentarán las ventas entre un 10% y un 50% en unos pocos meses, incluso en 3 meses».

Bueno, aquí viene el problema.

Pensarás: «Bueno, ¿cuál es el problema? 

Has «explicado» tu servicio e incluso has dado datos concretos.

¡Pero aquí está el verdadero problema en el que todos caen! 

y es que, ¡no he hecho ninguna negociación de venta! Sólo he «EXPLICADO» mi servicio. 

Estoy tan convencido de mi producto o servicio que empiezo a actuar como «explicador» pero no como vendedor.

La venta se compone de varias etapas. La fase de «explicación» del producto es quizá lo último que debería decir al cliente.

¿Cuál es la etapa más importante del proceso de venta?

Ahora te diré cuál es la etapa más importante del proceso de venta:

1. Hacer preguntas

2. Escuchar atentamente las respuestas

3. Mostrar interés por la respuesta del cliente, sin corregirla.

No hice preguntas. Estaba convencido de lo que necesitaba la persona.

Pero, ¿y si en realidad no le interesara en absoluto la formación, ni el aumento de las ventas? Bueno, simplemente perdí mi tiempo «explicando» algo que realmente no le interesaba.

Tal vez pienses: «pero yo siempre le pido a mi cliente que me diga lo que necesita».

¿Podría decirme qué frase utiliza para que los clientes te digan cuáles son sus necesidades? 

En este punto, el emprendedor dice: «¡Pues yo le digo cuáles son sus necesidades!». 

¡WOW! Que genio de los negocios! 

Y entonces pregunto:» Pero si el cliente te dijo lo que quería pero luego no vendiste, ¿cuál puede haber sido el problema?»

El emprendedor dice: «Los clientes están todos locos. No saben realmente lo que quieren, sólo te hacen perder el tiempo y así sucesivamente».

Ahora te voy a contar el séptimo secreto de Fátima: 

Tan sólo decirle a la gente lo que quiere NO funciona y NO conduce a las ventas.

Y te preguntarás por qué.

La cuestión es que la gente no confía en los vendedores y no sabe explicar lo que realmente quiere.

Porque si fueran capaces de saber lo que realmente quisieran, lo más probable es que ya lo hubieran comprado, pero no de ti. 

Probablemente en Internet o en Amazon y no de un vendedor en el que no confíen.

¿Está claro?

La gente no necesita otro vendedor, necesita un «Consultor» que le ayude a entender lo que realmente necesita. 

Y eso sólo se puede hacer si se hacen preguntas a los clientes.

Así que tu trabajo no es ser un EXPLICADOR.

Sino ser como un médico.

El médico no te receta medicamentos que cree que te harán muy bien.

¡NO! El médico te hace muchas preguntas. Y sólo después de haber hecho el diagnóstico, te prescribe la medicina adecuada para ti. 

¿Y qué hace el paciente? Pues bien, el paciente dice: «¡Bien, gracias, doctor! 

Estas son 4 preguntas que puedes hacerte como emprendedor y vendedor para hacer tu diagnóstico:

1. ¿Qué utiliza ahora tu cliente? 

2. ¿Qué le gusta de lo que ya utiliza?

3. ¿A qué características no renunciaría con el producto que tiene ahora? 

4. ¿Qué le gustaría más si tuviera que cambiar de servicio o producto? 

Y solo ahora presenta tu solución más personalizada y agradable para el cliente.

Espero que haya disfrutado de este artículo. 

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