¿Cómo debo tratarle a un cliente indeciso y venderle?

Clientes indecisos: cómo reconocerlos y qué hacer con ellos

Los vendedores tratamos de que el cliente nos diga un ¡Sí! o un ¡No!

A todos nos gustaría que los  clientes escucharan por entero toda nuestra presentación. Y que al final nos preguntaran donde tienen que firmar el contrato.

En cambio, es más probable que recibas una sonrisa amistosa. Diciendote«déjame pensarlo un poco y luego te llamo».

Lo grave es que la mayoría de los vendedores están más que de acuerdo con este tipo de respuesta.

De este modo, pueden volver a la casa y justificarse que han hecho una gran presentación.  Y que el cliente estába «muy, pero muy interesado. Y que es sólo cuestión de tiempo y luego el cliente se decidirá a comprar».

Mientras tanto, anotas en tu agenda el nombre del cliente. Y semana tras semana intentas cerrar la venta. Y nunca ocurre. 

El camino al infierno está plagado de «Voy a pensarlo» y «Vamos a hacer nuestras consideraciones».

¿Cómo convencer a clientes indecisos?

• El«SÍ»te permite seguir y cerrar la venta.

• El«NO»te permite seguir adelante y presentar tu producto a otras personas.

• El «déjame pensarlo un poco y luego te llamo» hace que te sientas en el limbo.

Ese cliente al final nunca te comprará.

Básicamente, ¿por qué está indeciso y no compra?

Porque no lo has calificado. (pero de eso hablaré en otro artículo sobre cómo calificarlos suficientemente).

Otro problema es que el cliente no tiene poder de decisión final. Y tu no supiste entenderlo de antemano.

Cada día que pasa sin un SÍ hace que aumente tu ansiedad y por tanto tu frustración.

A ver si te puedo ayudar a llegar a un ¡Si! o a un ¡No! (y evitar el «¡Me lo pensaré!».

¿Quién toma la decisión de compra?

Primeramente, no negocies sin que esté presente el que tome la decisión final.

Sobre todo, ni te sueñes con hablar de precio o hacer un presupuesto.

Pregunta claramente CÓMO se tomará la decisión final. (No he dicho que preguntes QUIÉN tomará la decisión final. He dicho CÓMO se tomará esa decisión… genial, ¿verdad?

La respuesta a esta pregunta te permitirá saber claramente si estás hablando con el responsable que toma la decisión final.

Si se necesita que alguien, como un familiar en el caso del B2C o un directivo de alto nivel en el B2B, tome la decisión final, es necesario que estés en ese cuarto cuando se tome la decision final.

Esto te ayuda a responder a cualquier posible duda o pregunta de última hora.

¿Cómo responder a las objeciones de los clientes?

Utiliza los testimonios para superar las objeciones.

La gente retrasa el tomar la decision porque tiene miedo de equivocarse.

Por ende, utiliza testimonios de clientes que, a pesar de querer retrasarlo, tomaron la decisión de todos modos.

O quizas, de clientes que lo retrasaron y se arrepintieron.

Algo así como «Ojalá hubiera escuchado a (tu nombre) antes. Me habría ahorrado mucho tiempo, esfuerzo y habría evitado perder dinero»

Dale al cliente garantías.

Asegúrate de que el cliente sepa (y sobre todo, crea en tus palabras cuando las dices).

Y que ademàs, estarás constantemente a su lado ante cualquier tipo de problema.

y que no lo dejarás con un servicio de mala calidad en caso de dificultades.

Robert Cialdini: El principio de compromiso y coherencia

Llegue siempre a acuerdos intermedios durante la negociación que faciliten la decisión final

Evita la indecisión sobre un «¡Sí!» o un «¡No!» educando a tu cliente durante el proceso.

Especialmente evitando la confusión sobre algún paso.

Recuerde el principio de coherencia de Cialdini y llegue siempre a acuerdos intermedios 

Pidas confirmación a intervalos regulares a su cliente.

De este modo te aseguras de que no está dando vueltas en su mente a sus problemas mientras tu presenta tu producto o servicio.

Por ejemplo:

«¿Cómo suena esto?»

«¿Está suficientemente claro este pasaje?»

«¿Debemos aclarar más este punto?»

¿Tiene alguna pregunta sobre esto?»

Accede a la persona con poder de decisión

Deja claro desde el comienzo que espera una respuesta definitiva al final de la conversación.

De esta manera, dejas claro que te esperas un Si o un No final.

Si hay problemas a estas alturas seguro que surgen.

Guarda la propuesta y pide una cita con el verdadero responsable de la decisión.

No caigas en la trampa de «Vamos, explícame primero y luego te informo». Los malos vendedores caen en dicha trampa. No querrás ser un mal vendedor, ¿verdad? Bien.

Crea sentido de urgencia en tus clientes

Crear un sentido de urgencia.

Si el cliente es indeciso es porque no tiene sentido de urgencia.

Asegúrate de que el cliente se de cuenta del beneficio (o del riesgo de pérdida) por no tomar una decisión en una fecha determinada.

Por ejemplo, el producto puede dejar de estar disponible o costar más.

No improvises, prepara ofertas que hagan hincapié al sentido de urgencia.

¿Cómo decirle no a un cliente?

Hazle saber al cliente que está bien decir «¡No!».

Algunas personas simplemente no quieren herir los sentimientos de los demás.

Los Latinos sobre todo. Y se sienten mejor si te aseguran que tendrán muy en cuenta tu propuesta.

Hazle saber desde el principio, que si la solución que le has propuesto no es de su agrado, estarás encantado de entender el por qué.

O reformular una propuesta más adecuada para él.  De mostrarle otra cosa o de intentar hacer algo con él cuando sus necesidades y tu oferta coincidan mejor.

Por ejemplo yo mismo cuando empiezo la negociacion con un cliente digo:

«Gracias por interesarte. Si me doy cuenta de que realmente puedo ayudarte, y de que nuestro trabajo puede encajar perfectamente con el tuyo, te explicaré lo que puedo ofrecerte.  Después, al final de todo, puedes tomar la decisión de unirte o no.

Seamos claros, a nadie le gusta que le digan que NO, pero a lo largo del tiempo es mucho mejor (para ti y para tus clientes).

Es mucho mejor una decisión de forma clara, en lugar de caer en el agónico baile de la indecisión.

Por tu éxito como vendedor y emprendedor ganador.

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