4 tipos de objeciones en ventas y como superarlas

Superar el Muro de las objeciones en las ventas

Si eres un vendedor experimentado, es normal que hayas llegado a un punto en tu profesión en el que has escuchado todas las objeciones posibles.

Sin embargo, a principio de tu actividad profesional, muchas objeciones te parecerán nuevas y extrañas. Si no estás en una Empresa con un sólido programa de formación en ventas (quizás en una empresa que siga mi método), tendrás la desventaja de tener que reinventar la rueda para enfrentarte a las objeciones de los clientes por las dos razones siguientes:

1. Te quedas prácticamente en la incertidumbre. No tienes ningún verdadero consejero con el que trabajar. ¡Tu mentor es tan sólo un motivador o un instructor de PNL!

2. Tu mentor es de los que dicen » Lo he visto todo a lo largo de los años».

En ambos casos tendrás que intentar sobrevivir tú solo al gran impacto que tiene el manejo de las objeciones en tus negociaciones.

Tarde o temprano llegarás a un punto en el que habrás escuchado prácticamente todo tipo de objeciones, desde «acabamos de cambiar nuestra estrategia/idea de negocio» hasta «fui abducido por extraterrestres y esas criaturas mitad elefante, mitad gusano me dijeron que no firmara ningún contrato con ustedes».

A menudo me sorprenden las personas que llevan más de dos años trabajando como vendedores y todavía se asombran cuando se enfrentan a alguna objeción o encuentran un obstáculo al que no saben responder con eficacia.

No me malinterpretes: no estoy diciendo que se puedan superar todas las objeciones, en absoluto. Sin embargo, un vendedor profesional es capaz al menos de reconocer, rechazar, argumentar y responder a todas las posibles objeciones.

No siempre es posible ganar la batalla, por supuesto. Sin embargo, esto no significa que nos vayamos sin haber hecho todo lo posible. Como mínimo, deberíamos saber por qué no compró.

Tu Asesor Comercial da ASCO

Es realmente absurdo que después de años en el campo te sigan sorprendiendo o te encuentren con la cabeza baja, para recibir los golpes y empezar a balbucear algo. Si este es el caso, déjame decirte algo:

YOUR SELLING TRAINING SUCKS (¡TU FORMACIÓN EN VENTAS ES UNA MIERDA!).

Una vez más, por favor, no me malinterpretes. No pretendo ofenderte, ni faltarte de respeto. Por el contrario, si llevas años en la batalla, probablemente seas mucho mejor que la mayoría de la gente, con un fuerte talento natural que te ha sostenido todo este tiempo. La formación que has recibido simplemente no está a la altura de tus cualidades y objetivos.

Si estamos de acuerdo hasta aquí, y también estamos de acuerdo en que la venta nació y se extendió por todo el mundo desde el Paleolítico, también podemos concluir que cualquier tipo de objeción es un reciclaje de algo que ya se ha expresado de otra forma durante siglos y siglos.

Para simplificar aún más las cosas, hay cuatro áreas de resistencia que son como muros que levanta el cliente, de las que proceden prácticamente todas las objeciones.

Por consiguiente, si sigues un programa profesional de formación en ventas que te haga reaccionar de forma eficaz, combativa y convincente ante cada una de estas cuatro áreas de resistencia, prácticamente serás capaz de responder con eficacia a cualquier tipo de objeción.

Permíteme darte una muestra de este trabajo fundamental para el crecimiento de profesional de las ventas.

4 Tipos de objeciones de clientes

Las cuatro áreas clave de resistencia son:

FALTA DE CONFIANZA

El cliente no se siente cómodo contigo, por lo que prefiere no seguir adelante con la compra. El cliente se mantiene prudente durante toda la negociación y prefiere no compartir contigo sus verdaderos objetivos, sueños y deseos, información privada, experiencias pasadas, etc.

Ahora presta un poco de atención. Mucha, si es posible.

La principal causa de fracaso en una negociación es la falta de confianza.

Si no lo aceptas tu carrera como vendedor profesional se acabará antes de empezar.

FALTA DE NECESIDAD

El cliente no encuentra la razón o no le da suficiente prioridad a la decisión.
Esto suele ocurrir cuando un vendedor intenta presentar un nuevo producto o servicio y no se centra en resolver un problema pre-existente, ya que muchos compradores son reacios a hablar inmediatamente de algo que les causa problemas.

Tu producto/servicio no tiene mucho sentido para nadie hasta que no resuelve un problema profundamente sentido.

FALTA DE URGENCIA

El cliente tiene una necesidad evidente pero afirma no tener «prisa» por resolverla.

Esto ocurre cuando un cliente suele tener muchos problemas o dilemas, pero el vendedor identifica uno que tiene menor prioridad que el más grave y urgente. La urgencia por resolver otra situación acabará imponiéndose en la mente del cliente.

Estos son los clientes que causan un alto nivel de frustración a los vendedores sin experiencia, porque parecen estar totalmente de acuerdo en que hay que hacer algo, pero no es el momento adecuado. Y mientras el vendedor siga por el mismo camino, probablemente nunca llegará el momento adecuado.

FALTA DE DINERO

El cliente está de acuerdo con prácticamente todo lo que dices, pero simplemente no hay presupuesto o no hay suficiente dinero. Para los vendedores mediocres, ésta es la objeción más común y la más difícil de responder eficazmente.

De hecho, esta objecion es la preferida por los cliente. Les resulta más fácil decir que «no tienen dinero», precisamente porque el vendedor medio es inepto para manejar este tipo de objeción.

Para el cliente, es como lanzar un penalty a puerta vacía y luego correr a gritar «¡GOOOOOOOL!», viendo cómo te sientas en tu silla, incapaz de reaccionar, mientras haces las maletas y te vas a casa derrotado.

Todo está muy bien, excepto que el negocio de la venta no es el juego del fútbol y no se debería permitir a un comprador potencial lanzar un penalty.

Hasta la proxima querido vendedor emprendedor

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