Estrategias: Cómo ser más inteligente que tu competencia

Conoce a tu competencia y entiende sus estrategias y debilidades.

Lo primero que tienes que aclarar es lo siguiente: tu verdadera competencia no es contra quienes venden productos o servicios similares a los tuyos.

De hecho, hay dos competidores mucho más poderosos y feroces, que quiero presentarte aquí hoy: se llaman » La rueda de la costumbre » y » La rueda del Status Quo «.

El competidor más temido de los vendedores: «La Rueda de los costumbre»

La «rueda de la costumbre» es lo que más caracteriza a un cliente potencial que hace las cosas de la misma manera hace mucho tiempo, de modo que le resulta más fácil seguir por ese camino que modificar sus hábitos, su proveedor o sus productos.

Todos los vendedores se enfrentan a la misma competencia: el propio producto o servicio frente a la actitud del cliente, que siempre ha hecho las cosas de la misma manera. Cuando un comprador potencial ya es «cliente» de la Rueda de la costumbre, la inversión de tiempo, dinero, energía y relaciones interpersonales ya efectuada le dificultará cambiar su enfoque.

QWERTY y la "rueda de la costumbre"

Piense en la forma en que usted y yo utilizamos un teclado de PC estándar como el «QWERTY» (nombre derivado de las seis primeras letras de la esquina superior izquierda). Poca gente sabe que el Qwerty no se introdujo para acelerar la escritura, sino para ralentizarla.

El diseño QWERTY fue originalmente desarrollado por Christopher Latham Sholes en 1873

Cuando aún proliferaban las máquinas de escribir mecánicas, los mecanógrafos bien entrenados pulsaban las teclas tan rápido que los mecanismos se atascaban, lo que, como puede imaginarse, causaba bastantes problemas.

Así que se introdujo el QWERTY para hacer menos intuitiva y más compleja la localización de las letras en el teclado, para ralentizar la frecuencia de escritura y evitar así molestos atascos con los consiguientes retrasos, etc.

La innovadora Dvorak y su teclado que nadie quiso

El teclado Dvorak fue diseñado por August Dvorak y William Dealey en 1936 con el objetivo de mejorar la eficiencia y comodidad de la escritura en teclado.

Incluso después de décadas, con la llegada primero de las máquinas de escribir electrónicas y luego de los ordenadores personales, seguimos utilizando el » ralentizante » y muy incómodo QWERTY.

Como los teclados modernos no sufren los problemas mecánicos que aquejaban a las antiguas máquinas de escribir, la separación de las letras más utilizadas, típica del esquema QWERTY, ya no sería necesaria.

Se diseñaron varios esquemas alternativos, como la «Disposición Dvorak Simplificada» de Dvorak, para aumentar la velocidad y la comodidad del usuario, principalmente desplazando las letras más comunes a la fila central y maximizando la alternancia de manos.

Dvorak - qwerty 0-1: Dvorak pierde Qwerty Gana

A pesar de que la intención de la gente es escribir más rápido, se ha invertido tanto tiempo en aprender a escribir con un QWERTY que prácticamente nadie está dispuesto a desperdiciar la inversión realizada ni a volver a invertir dinero y esfuerzo en aprender algo que le permitiría conseguirlo más fácilmente.

Este es el poder de la «rueda de la costumbre»: aún hoy (a pesar de que el teclado simplificado de Dvorak data de 1936), ¡¡¡todos seguimos escribiendo con el QWERTY!!!

El verdadero reto para los vendedores: Derrotar el Status Quo

El verdadero desafío, la verdadera competencia para los vendedores no son los competidores, sino los compradores que no creen tener un problema.

Están satisfechos con su «statu quo». Están demasiado ocupados haciendo las cosas como siempre las han hecho, en lugar de considerar lo que usted puede ofrecerles.

Al principio, será muy difícil llamar su atención, por mucho que lo intentes.

Piénsalo de esta manera: eres el vendedor de una empresa de software y tus ingenieros acaban de inventar el programa de gestión más eficaz, bonito y funcional del mundo. También tienes la oportunidad de venderlo en el mercado a un precio inferior al que ya han puesto otros.

Por tanto, la competencia no es un problema para ti. Sales con tu maletín confiado, dispuesto a conquistar el mundo. Ve a ver a tus clientes y empiezas a hablarles con pasión y entusiasmo de las magníficas características de tu programa, utilizando las mejores técnicas de venta, el reflejo y el anclaje de la PNL, el fantástico folleto que tu departamento de marketing ha creado para ti con efectos especiales ultra vivos y, sobre todo, tu «Secreto» especial: ¡utilizar el poder positivo de la mente que atrae las ventas!

Al final de la semana, vuelves a casa deshecho, cansado y desesperado, sin ni siquiera un contrato cerrado pero con una serie de frases rondándote la cabeza, como: «¡Malditos clientes, no entienden nada!

Entonces, ¡la crisis es realmente grave! ¿O tal vez soy yo el que no está hecho para este trabajo?». Etc… etc… etc…

Llevar a los clientes a la "ZONA DE DESCONTENTO" aumentará tus ventas

Si tú también eres un vendedor que intenta vender con «técnicas de comunicación eficaz» sacadas de la PNL o intentas utilizar el poder del pensamiento positivo, no es culpa tuya si no cierras contratos.

Todos estos elementos no bastan para convencer a los empresarios:

• invertir tiempo en comprender las cosas que les explicas
• volver a invertir dinero, porque al fin y al cabo, ellos ya cuentan con un programa y éste funciona.
• invertir recursos en cambiar los procedimiento de su empresa relacionados con su sistema de gestión
• invertir en formación para explicar a los empleados cómo utilizar el nuevo programa
• invertir dinero por todo el tiempo perdido por la implementación del nuevo sistema de gestión

Estrategias de ventas probadas para aumentar las ventas en tu empresa

Para aumentar tus ventas sólo tienes que hacer una cosa. Hablar con los clientes que están en la «zona de descontento», es decir, clientes a los que les ha ocurrido algo que ha alterado gravemente su » Status Quo » y, por tanto, les predispone a buscar activamente el cambio. En algunos sectores es más fácil que en otros.

Por ejemplo, en b2c, es decir, las transacciones que tienen lugar entre una empresa y los consumidores/clientes individuales (por ejemplo, una tienda), los clientes que entran en las tiendas ya se encuentran (al menos en parte) en la «zona de descontento».

En resumidas cuentas, vender una camisa a un señor que entra voluntariamente en una tienda de ropa y pregunta sin rodeos: «Quería ver unas camisas…» es sin duda menos problemático que el esfuerzo que tiene que hacer un vendedor en b2b (es decir, que se ocupa de vender servicios o productos a empresas), como el representante de la empresa de software de antes.

Sin embargo, incluso en b2c existen diferentes dificultades para trabajar en la «Zona de Insatisfacción» en función de la complejidad del producto o servicio que se vende.

¿Cómo llevar a los clientes a la zona de descontento?

Sólo hay dos posibilidades para trabajar con clientes en la «zona de descontento»:

1. Lo tradicional: realizar un gran número de citas con la esperanza de encontrarse con un cliente que, afortunadamente, ya no está satisfecho con lo que utiliza y, por tanto, ya no se ve afectado por la «rueda de la costumbre». (praticamente al azar)

2. La del Emprendedor Ganador™: aprender un sistema de ventas que te permita llevar a cada cliente hasta la ‘Zona de Descontento’ para vender más, con menos esfuerzo y más fácilmente.

¿Cómo llevar al cliente a la zona de descontento?

Siempre es posible, aunque hay que saber utilizar técnicas diferentes para clientes diferentes (y esto se aprende con el metodo Emprendedor Ganador™).

Te doy aquí los tres fundamentos más prácticos para que pruebes y empieces a cambiar tus resultados de inmediato:

1. El error típico de los vendedores es la «falta de momento oportuno». Visitan a un cliente una vez y si no consiguen venderle piensan que no les necesita ni a ellos ni a sus productos.

No cometas este error. Recoge los datos de tus clientes (al menos su correo electrónico personal) y mantenlos constantemente informados sobre tus servicios, las novedades de la empresa o el lanzamiento de nuevos productos.

Si lo hace con disciplina y constancia, acabará atrayendo a aquellos clientes que, tarde o temprano, entrarán automáticamente en la «Zona de descontento» debido a un error de su proveedor actual o a una experiencia excesivamente negativa provocada por la obsolescencia de los productos que utilizan ahora.

2. La mayoría de los vendedores mal formados intentan llevar a los clientes (más o menos conscientemente) a la Zona de Descontento, con la estrategia que yo llamo «Bueno, Bonito, Barato», es decir, explicando al comprador potencial que lo que ellos proponen es mejor, más rápido y más barato que la competencia.

Si también haces algo parecido, debes saber que eso está mal. Lo que lleva a los clientes directamente a la Zona de Descontento es una nueva forma de percibir lo que ocurrirá si no actúan ahora.

Las preguntas que un cliente debería plantearse al final de una de tus charlas no deberían ser del tipo «¿Qué gano yo?», sino más bien del tipo «¿Cómo puedo mantener mi ventaja competitiva actual frente a la competencia con el mercado cambiante?» o «¿Cómo puedo evitar perder mi supremacía o posición?»

o incluso, de forma más general, poner el foco en la conciencia de lo que podría ocurrir si no actúas ahora. Puedes encontrar varias ideas sobre cómo hacerlo leyendo mi artículo anterior sobre Preguntas poderosas. Puede encontrarlo aquí

3. Con la experiencia adquirida en el paso 2, concéntrese en conocer los productos o servicios de los competidores que compiten directamente con los tuyos.

Tendrás que crear una lista de productos o servicios y rellenarla para cada uno de ellos, con al menos tres razones por las que el cliente debería estar asustado o preocupado por seguir utilizando algo diferente de lo que tú le ofreces.

Cree esta lista, estúdiela y actualícela todos los días y prepárese para contrarrestar los productos de sus competidores, la «rueda de la costumbre» con sus argumentos de venta debidamente generados, como se especifica en la regla nº 2.

Estoy convencido de que estas tres reglas generales pueden aumentar inmediatamente tus ventas. Si te han gustado y te han parecido útiles y estás interesado en aprender más sobre este poderoso procedimiento como profesional, espero verte próximamente en uno de mis seminarios Emprendedor Ganador™.

Buenas ventas y hasta la próxima.