¿Cómo crear una red de mercadeo eficaz?

¿COMO FORMAR VENDEDORES EXITOSOS?

¡Hola! Hoy respondo a un correo electrónico de un director de ventas que se enfrenta al desafío más importante de todos: crear una red de ventas ganadora capaz de afrontar y superar con éxito incluso los retos más difíciles.

Puede que a ti también te interese. Sobre todo si estàs en una red de mercadeo de Network Marketing. Así que sigue leyendo para descubrir ideas interesantes para tu negocio.

PREGUNTA:

Hola Marco,

Quería agradecerte las siempre interesantes reflexiones que encuentro en tu blog, y me gustaría aprovechar esta oportunidad para pedirte tu opinión sobre un asunto que es para mi de vital importancia. Dirijo una agencia de seguros, recién fundada con mucho valor a pesar del periodo tan poco propicio para los negocios.

Ahora más que nunca, es vital para mí que dirija a los cinco agentes que se me han asignado, que tienen una experiencia, una antigüedad y unos métodos de trabajo bastante diferentes. Los resultados no son buenos, en parte por la crisis y en parte porque no sé exactamente cómo ayudarles a ser más eficaces.

Aunque todavía no han empezado a trabajar bajo mis órdenes, me esfuerzo mucho por llevarlos conmigo y enseñarles cómo trabajo, para que conozcan los detalles del trabajo en el campo, pero veo que cuando intentan aplicar todo lo que les muestro, acaban haciendo las cosas como siempre lo han hecho. ¿Tienes algún consejo para mí?

Muchas gracias por tu amable atención.

MI RESPUESTA:

Hola,

Permítame que te felicite por tu valentía al abrir una nueva agencia en el ámbito de los servicios de seguros, y al encargarte de la gestión de personal de ventas con una impronta diferente a la tuya.

Sin duda, un buen reto. Como tú eres de los que no se asustan, a continuación te daré algunos consejos para que consigas arrancar de la depresión a tu equipo, así que presta mucha atención a lo que te digo.

¿PORQUE LA CAPACITACIÓN DE VENDEDORES TRADICIONAL NO FUNCIONA?

Observo que utilizas lo que yo llamo el «método de formación tradicional», en el que la información se transmite de ti a tu equipo de forma oral, como habrían hecho los cavernícolas.

Probablemente sigues el camino que te han enseñado. Este es un proceso típico de la formación de nuevos vendedores en el sector de los seguros:

• Una semana de formación teórica sobre los distintos productos y una muestra de técnicas de venta

• Dos o tres días de prácticas con el director de la tienda o, peor aún, con un vendedor experimentado.

• Listo para arreglárselas por sí mismo

Por lo que me escribiste, seguro que es el método que también utilizas en tu grupo de trabajo.

No tienes una Metodología de formación formal, no tienes el estilo de formación continua en grupo, ni manuales de ventas ni simulacros. Todo se reduce a «una persona sentada al lado de otra observando lo que hace y cómo lo hace». Sólo observando y aprendiendo.

Si el director de la agencia o el agente más veterano encargado del trabajo tiene por ejemplo una mala jornada ese día, está de mal humor o se comporta mal con los clientes, el nuevo vendedor podría considerar estas cosas como aceptables.

Este es el peor entrenamiento de ventas que puede tener una empresa.

LAS VENTAJAS DE CONOCER Y APLICAR UN SISTEMA DE VENTAS.

Por otra parte, algunas agencias que figuran entre mis clientes tienen un método de formación continua basado en el trabajo de grupo, programas con manuales de procedimientos e instrucciones sobre todo lo relacionado con el proceso de venta.

En cualquiera de estas agencias, un nuevo vendedor recibiría un curso exhaustivo sobre técnicas de venta mucho antes de sentarse a observar cómo trabaja otra persona.

Cuando por fin ocurre, el vendedor recién llegado se da cuenta de que en la empresa no se vende por arte de magia, talento o poderes divinos, sino porque todos utilizan el mismo sistema de ventas.

También puede darse cuenta de si quien le está mostrando el trabajo en el campo lo está haciendo bien o no.

El nuevo vendedor ya habrá conocido los aspectos básicos del trabajo, pero su formación no debe terminar ahí.

Mejorar y perfeccionar las habilidades de venta y el nivel de profesionalidad de cada vendedor de tu linea o negocio debe ser un proceso continuo, y las sesiones de formación deben ser periódicas e irrenunciables.

TU SECTOR EVOLUCIONA. ¿SE QUEDA ATRÁS TU EQUIPO DE VENDEDORES?

No cabe duda de que tanto tu sector como tus competidores están en constante evolución, pero sin un método para formar constantemente a tus VENDEDORES, independientemente de si tienen más o menos años de experiencia, tu equipo carece de formación.

Por lo tanto, antes de hablar de una «crisis del sector», hay que centrarse en mejorar el equipo de ventas mediante un sistema o metodo que pueda ser enseñado a todos los vendedores de tu linea o de tu empresa y que les sirva de guía para obtener más resultados, más rápido y con menos esfuerzo.

Para contestarte a lo de tener vendedores con distinta experiencia puedo decirte lo siguiente: muchos vendedores están convencidos de que tienen tanta experiencia a sus espaldas.

Por ejemplo, un representante que lleva 7 años trabajando está convencido de que tiene 7 años de experiencia.

En realidad, con el método de formación tradicional, típico de las empresas en Latino America, este vendedor acaba teniendo sólo un mes de experiencia, repetida 84 veces.

Si se le formara continuamente y con un método, realmente tendría 7 años de experiencia, pero a menudo no es así.

EL SECRETO DEL ÉXITO DE TODOS LOS DIRECTORES DE VENTAS ES EL DE ESTABLECER UN SISTEMA O METODO

El «sistema» es la documentación de cómo se realiza el proceso de ventas, de modo que pueda enseñarse fácilmente a otras personas y éstas puedan replicar el proceso, generando un resultado coherente y en constante aumento.

Tienes que crear el sistema para tu empresa si quieres convertirte en un director de ventas victorioso, de lo contrario siempre acabarás dando vueltas a los problemas, intentando mantener la nariz fuera del agua.

Siempre habrá cambio de vendedores porque, sin un sistema, cualquiera que no sea un talento natural como tú, capaz de sobrevivir incluso sin formación, acabará por marcharse.

De todos modos, incluso los resultados de las personas con más talento que permanezcan a tu lado siempre serán muy inferiores al alto rendimiento que podrían alcanzar si conocieran bien un sistema y se les formara constantemente.

METODO CASTELLANO

Pero a mí me ha llevado varios años aprender a crear sistemas de ventas eficaces, incluso para tu sector.

Tú puedes hacerlo por tu cuenta, que es una opción, o puedes aplicar el sistema EMPRENDEDOR GANADOR de MARKETING CASTELLANO que enseño en mis articulos y videos del blog.

Y ahorrarte así años de intentos y errores por los que yo tuve que pasar, pagando las consecuencias sobre mi propia piel.

Aprenderás cómo poner en marcha un sistema de formación continua para tus vendedores, cómo hacerlo divertido, interesante y motivador, para que tus vendedores esperen con impaciencia la próxima reunión, en lugar de encontrarte con personas apáticas, que bostezan y llegan tarde, como ocurre hoy.

No resulta difícil de imaginar cuando en las reuniones se muestran datos, gráficos, cálculos y se dan cifras y objetivos sin ofrecer un sistema preciso y probado para alcanzarlos.

No importa de dónde empieces con tu equipo… lo que importa es adónde quieres llegar.

¡Hasta la próxima!

PUEDE INTERESARTE TAMBIEN:

INTERMEDIARIO COMERCIAL: ¿ COMO CONSEGUIR MAS CLIENTES?