Intermediario comercial: ¿como conseguir mas clientes?

No hace mucho recibí una interesantísima petición por correo electrónico sobre la actividad de los intermediarios. Tan interesante que decidí darle espacio antes de una serie de artículos que ya tenía previsto publicar.

PREGUNTA:

«Querido Marco,

Perdona que sea tan familiar, pero por tu blog pareces un tipo muy práctico que va directo al grano en las cosas. Tus artículos son muy interesantes y me gustaría hacerte una pregunta.

Soy un intermediario que trabaja en el sector del import-export y, como sabes, quizá seamos de los más afectados por las crisis, ya que trabajamos con empresas de forma colaborativa en lugar de tener nuestro propio negocio.

Ahora, tengo una lista de proveedores que relaciono con unos pocos clientes de confianza, algo tranquilo, pero como objetivo para 2023 nos hemos propuesto (somos dos) ampliar nuestra cartera de clientes.

Sé que tratas principalmente con vendedores propiamente dichos, pero podrías hacer un artículo con consejos sobre cómo elegir a un cliente y también mostrarte atractivo para él. Me interesaría mucho leerlo

Saludos»

J.O.

MI RESPUESTA:

Hola y gracias por escribirme.

Como aprecias mi estilo directo que va directo al grano, utilizaré el mismo enfoque contigo. Empecemos con el problema que veo en tu correo electrónico, que es básicamente este:

UN INTERMEDIARIO COMERCIAL, UN MINORISTA, MAYORISTA, EMPRENDEDOR... SON VENDEDORES

Tus problemas son los mismos que los de todos los vendedores de este mundo.

Está la crisis… el negocio va mal… bla, bla, bla. Tu profesión, a la que llamas » intermediario » O «comisionista» o «broker», porque decir simplemente » yo vendo » es muy poco atractivo para algunas personas, es la de vendedor.

Si lo abordas con una actitud diferente, no podrás conseguir los resultados que te propones.

Además, permítame decir que la presunción de que los intermediarios, a diferencia de los dueños de empresas, son los más afectados por la crisis, es engañosa.

• De hecho, los verdaderos problemas los tienen sobre todo las empresas, ya que tienen gastos de mantenimiento como la mano de obra, las autorizaciones, los almacenes, la producción, la administración, los empleados, la contabilidad, etc..

• Y, en segundo lugar, los vendedores de las empresas, que ya no son competitivas en el mercado.

Un intermediario no tiene prácticamente ningún gasto. Lo único que tiene que hacer es elegir buenos proveedores y aprender a captar nuevos clientes de forma constante.

Básicamente, aprender a ser un vendedor, con la ventaja de no estar vinculado al destino de una empresa.

Es necesario saber que un verdadero vendedor ES un emprendedor hecho y derecho.

No es un colaborador y menos aún un «empleadito» de otra empresa.

Es simplemente una microempresa formada por una sola persona, que adquiere productos o servicios de una o varias empresas proveedoras (dependiendo de si es un vendedor de una o varias empresas, por ejemplo) para ofrecerlos a las empresas clientes.

Esto es exactamente lo que tú llamas » intermediario «. Tú y tu socio son vendedores, y punto.

Me parece que hoy en día existe una tendencia bastante divertida a llamar al trabajo de vendedor con los títulos más atractivos, como «comerciante», «agente de ventas», «intermediario comercial», «minorista», «mayorista».

Probablemente porque ser «vendedor», a los ojos de mucha gente, es algo así como ser un fracasado…

El que no ha estudiado en la escuela para encontrar una verdadera profesión, etc., etc. etc…

Imagino que en cuanto se empiece a difundir el concepto de que un alumno de mi método Emprendedor Ganador gana como promedio entre cinco y diez veces más que una persona de su edad que ha emprendido una carrera con el mito del » empleo seguro «, podremos invertir esta tendencia.

Lo primero que debes aclarar para captar más clientes y desarrollar tu cartera es lo siguiente:

Tú y tu socio son vendedores, no personas de relaciones públicas que «conectan» a un proveedor con un cliente.

Hasta que no aclares este concepto, no llegarás muy lejos en la profesión que has elegido, que es la venta, quieras o no.

CÓMO ELEGIR A UN CLIENTE Y CÓMO MOSTRARSE ATRACTIVO ANTE ÉL

Empezando por el hecho de que no has especificado a qué te dedicas, en qué sector o segmento estás, qué canales utilizas actualmente, cuáles son tus estrategias en este momento y, sobre todo, cuál es el tamaño de tu mercado, vamos a intentar dividir esta pregunta en dos para darte una solución lo más concreta posible:

• Cómo elegir a un cliente.

En este punto, cuando hayas aclarado que eres un vendedor, ya no te resultará difícil de solucionar.

¿Qué venden tus proveedores? ->¿A quién puede ser útil su producto? -> ¿Tengo una base de datos de estos potenciales clientes? -> ¿Cómo me pongo en contacto con ellos? -> ¡ARRANCA!

En resumen, un vendedor no necesita «elegir» a un cliente.

Simplemente se pregunta a quiénes pueden ser útiles sus productos y empieza a ponerse en contacto con ellos.

¿Vendes serruchos y martillos (o eres intermediario de una empresa que vende serruchos y martillos, por si te gusta más)? Ponte por tanto en contacto con todos los carpinteros presentes dentro de tu mercado potencial.

No los elijas… ¡ponte en contacto con ellos y empieza a vender!

¿Eres intermediario de una empresa que distribuye harina? Empieza a contactar a todas las fábricas de pasta, de dulces, incluso a los panaderos de tu sector. ¡Vamos! ¡Venga! No es difícil, ¿verdad?

• Cómo mostrarse uno mismo atractivo.

También aquí la respuesta es la misma: «¡Como todos los vendedores!

Ponte en contacto con estos clientes y demuestra que eres capaz de ayudarles a través de los productos de tus proveedores.

Así es como un cliente elige los productos de un proveedor. Tanto si le ayudan en su negocio como si no.

LA CUESTIÓN ES: ¿SABES VENDER?

Por tanto, la pregunta que debes hacerte no es «¿cómo puedo hacerme mas atractivo ante el cliente?», sino » ¿sé vender o no?».

Si bien no tengo la capacidad de adivinar, por lo que escribes, probablemente ni tú ni tu socio son vendedores hábiles.

Muy probablemente sean técnicos en algún sector, que han pensado en utilizar los «contactos» que han encontrado en el transcurso de su actividad para «establecer un negocio» «poniendo en contacto» a los interesados.

Tal vez incluso lo hagan como un trabajo aparte y ni siquiera sea su profesión principal.

En cualquier caso, lo que debes preguntarte es lo siguiente:

• ¿Tienen una marca o brand? ¿Son reconocidos como intermediarios en su sector o sólo han trabajado de boca en boca? Si no tienes ninguna, empieza por aquí y créala.

• ¿Tienes un sector de especialización? «Import-Export» es demasiado genérico para llegar a ser reconocido.

Ser intermediario de todo equivale a no ser especialista en la intermediación de nada, con lo cual tendrás más dificultades para sobresalir a los ojos de una clientela.

Hay que buscar un segmento lo suficientemente amplio en el que se pueda ser el primero o el líder del mismo y empezar a promocionar la marca en dicho segmento.

Si, por ejemplo, tienes proveedores de salmón y «importadores de salmón» es un segmento de mercado que ya está ocupado, especialízate en ser «el primero en importar en tu tu Pais salmón de Alaska rico en Omega3». Los clientes empezarán a fijarse en ti.

• ¿Tienes una estrategia de marketing que te lleve a ser visible para tu segmento específico con el fin de crear nuevos contactos para tu negocio? Una vez que hayas identificado tu segmento preferido y creado tu marca, dedícate a él.

• ¿Sabes vender? ¿Tiene un método claro para convertir los contactos en clientes activos?

Lo que puedo aconsejarte es que empieces a trabajar en estas ideas. Creo que ya te he puesto mucha carne al fuego.

Si entonces decide ser intermediario comercial profesional de import-export, sea cual sea su sector o segmento, espero poder verte mas adelante en uno de mis seminarios de Emprendedor Ganador.

Te ayudaré a analizar todos los puntos mencionados. Mantente atento al blog para conocer los próximos articulos.

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