¡Domina el arte de cerrar ventas con clientes difíciles!
Conviértete en un maestro de las ventas y aprende a cerrar contratos con clientes difíciles, identificando los cuatro perfiles de clientes.
Por Marco Castellano
Las empresas se encuentran a menudo con clientes a los que es difícil satisfacer.
Es posible que te encuentres en situaciones similares a la de mi cliente, luchando con clientes que «esperan y ven». El artículo de hoy ofrece consejos extraídos directamente de mi metodo Marketing Castellano™ sobre cómo aumentar las ventas, con menos esfuerzo y más fácilmente.
Mantener el entusiasmo de los clientes y evitar que disminuya.
Tu presentación fue muy pertinente. La relación con el cliente fue un éxito y las reacciones a la oferta y el precio fueron alentadoras. El problema es que, a la hora de firmar el contrato, el comprador potencial responde con un «Nos gusta mucho, lo discutiremos entre nosotros y volveremos a ponernos en contacto con usted».
Al final, tras muchos esfuerzos, no pudiste llegar a un acuerdo con ellos, los clientes de tu base de datos parecen haber pasado de un estado de «interés caliente» a «interés tibio», luego a «interés tibio» y finalmente a «interés frío».
Los vendedores pueden encontrarse con clientes a los que les resulte especialmente difícil atender.
Para evitar el obstáculo de los clientes que esperan, puedes aprender técnicas para cerrar rápidamente un contrato leyendo mi libro que pronto estarà disponible para el publico. En este caso sì debes «esperar» un poco…
Para ayudarte a compensar lo que salió mal, hoy quiero ayudarte a gestionar mejor la situación aceptando que los clientes pueden hablar entre ellos.
Cómo abordar adecuadamente los cuatro perfiles de clientes que quieren "esperar"
Clasificamos los cuatro tipos de clientes, cada uno con sus propios retos particulares, y resolvemos cómo tratarlos.
Clientes con conflictos internos: este tipo de comprador tiene conflictos dentro de su empresa o familia (dependiendo de si vendes productos o servicios a organizaciones o a particulares) en relación con la decisión de compra. Normalmente intentan ocultar esos conflictos y evitan tratarlos en tu presencia. Puedes adivinar que estás tratando con un cliente de este tipo por el tono frustrado que adopta tu interlocutor cuando te pones en contacto con él, y oírles referirse a su grupo como «ellos» en lugar de «nosotros». Si advierte estas señales, tu estrategia debe consistir en destapar el debate interno llamando a las partes implicadas para poder discutir desde el principio. De este modo, podrás proponer ideas, compromisos y soluciones que les muevan en la misma dirección – y lo que es más importante, hacia la tuya.
Clientes indecisos: En muchos casos, la causa por la que un consumidor no se compromete a realizar una compra es que ya ha comprado en otra empresa. Si no comprendes rápidamente esta situación, puedes estar perdiendo mucho tiempo. Estos clientes pueden identificarse rápidamente por su actitud ansiosa cuando se les pregunta por una posible decisión. Para seguir en contacto con ellos, puedes darles la bienvenida a tu lista de correo electrónico, a tus cuentas en las redes sociales y reabrir la conversación.
Clientes insatisfechos: A pesar de haberte conocido a ti y a otros competidores, los clientes no han encontrado satisfacción en ninguna de las opciones evaluadas, incluida la tuya. No te han dicho «No» porque siguen buscando. Si puedes hablar con ellos, es posible que escuches una respuesta como esta: «Sí, todavía estamos evaluando las distintas posibilidades. Puede que todavía haya una oportunidad con estos clientes, pero puede que no les hayas ofrecido suficiente valor durante las negociaciones. El valor percibido por el cliente es inferior al coste de tu producto o servicio. Hay que empezar de nuevo, averiguar su verdadero motivo de compra y formular una propuesta que perciban como de mayor valor.
Futuros clientes : Una fracción muy pequeña de clientes (en su mayoría subestimados por los vendedores) hablan en serio cuando dicen «me gusta». Puede reconocerlos por el auténtico entusiasmo que muestran cuando hablan de ti y de tus servicios. No intentes cerrar un contrato antes de tiempo, mantengas un diálogo abierto. Hagas preguntas, seas servicial, establezcas relaciones, pídales referencias e inclúyalos en tu boletín para mantenerlos informados. Seas paciente, comprensivo y genuinamente amable. Se convertiran en tus clientes reales en cuanto tengan la oportunidad.
Estoy seguro de que la lectura de esta guía sobre clientes difíciles te ayudará en tus ventas. Si estás interesado en aprender cómo hacer más ventas con menos esfuerzo, estaré encantado de enviarte una copia de mi nuevo libro apensas sea disponible.
¡Te deseo buenas ventas y espero verte de nuevo aqui en el Blog!
Además, si desea recibir automáticamente información actualizada sobre futuras noticias o aunque sea una consultoria gratuita, suscríbate al boletín de Marketing Castellano rellenando el formulario que aparece en la parte baja de cada artículo de este blog.